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閑情逸致
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本版文數：2218 今日文數：409
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1、對“拒絕”不要信以為真通常有些客戶對并不了解的東西，最習慣的反應就是拒絕，拒絕對他來說就是一種習慣；還有些客戶的拒絕，往往是需要進一步了解你的產品的正常反應，雖然這對你來說好象是苦難，但對一部分客戶來說，的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。所以，你不要太相信這類客戶的話，只需要懷抱著堅定的信心繼續走下去就可以了。...
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很多人都會問自己的主管有沒有什么技巧和話術搞定客戶，尤其是新手銷售，覺得搞客戶是非常難的事。其實想搞定客戶需要學會分析客戶，分析目前客戶的階段了解客戶的需求和痛點，同時也要反思過往跟進過程中做的好的地方和不足的地方。為此，我們特意準備了一份最全的銷售指南，跟著做，準沒有問題！進門—接近顧客精神飽滿，熱情迎接，運用與眾不...
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在云分析(CloudAnalytics)這家價值100億美元的B2B全球科技公司，不斷壯大的亞太地區銷售團隊成功地向現有客戶銷售著產品，但只有少數銷售代表在新客戶方面取得了進展。該地區的總經理埃米莉(Emily)知道，如果她能將這些成功的銷售人員的部分做法推廣到其他新客戶身上，她就會幫助公司超越目標，為團隊贏得當之...
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一個品牌與競爭對手打交道的最佳方式是什么？許多品牌將他們營銷工作的重點完全聚焦于自己的優勢上，而不是認可競爭對手——當他們真的公開談論競爭品牌時，通常也是在批評他們。比如，“蘋果大戰個人電腦(Macvs.PC)”的電視廣告讓一個身著西裝的古板PC用戶與一個穿著連帽衫的年輕Mac用戶一爭高下；百事可樂與可口可樂之間...
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能言善道是我們對于銷售的固定印象。我們都曾經以為溝通最重要的是表達，滔滔不絕是表達積極的姿態。其實我們都搞錯了，和客戶溝通，優秀的銷售都在“聽”，而平庸的銷售都在“說”。優秀的銷售，都多長了一只耳朵。你說得太多了很多銷售和客戶見面常常是這樣一種場景：銷售在滔滔不絕：“我們公司的產品非常優秀，相比同類的XX牌子，更具性價...
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今天和大家聊聊銷售方面的話題，在我們跟客戶溝通的時候，只要你把握住這四個關鍵，你一定可以成為一個客戶喜歡的銷售高手！第一個關鍵：熱情熱情就是你一上來的“狀態”要能夠感染對方，你的那種興奮勁兒，你的那種自信，你的那種使用產品的感覺，你的那種得到了好處的感覺都要能夠展現出來。你要知道情緒是最容易擴散，最容易感染人的。無論對...
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在傾聽客戶談話的時候，銷售員要注意甄別對方的口頭語。因為它在很大程度上反映了客戶的真實性情。口頭語又叫口頭禪，是一種個人習慣用語的代名詞，仿佛未經過大腦就脫口而出。口頭語的形成和性格有關系，也和所處環境及接觸的人群有關系。對銷售人員來說了解口頭語的含義是打開客戶心門的一把鑰匙。那么客戶常見的口頭語有哪些呢？它們分別代表...
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一位銷售人員在向一家公司推銷產品時，看到對方遲遲不肯簽單，就說：“貴公司旁邊的政府大樓使用的就是我們公司的產品。他們最初只是購買了以下部分產品。后來，他們覺得我們公司的產品非常放心可靠，又相繼購買了一些產品。到現在，他們與我們公司已經建立了5年的長期合作關系。只要他們有這方面的需要，都會與我們公司聯系，我們也會以最快的...
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一把堅實的鐵鎖掛在一扇大門上，一根鐵桿大搖大擺地走過來，試圖撬開這把鎖，但費了九牛二虎之力依然無法打開。這時，一把瘦小的鑰匙出現了，它扭動身軀，鉆進鎖孔，只稍微轉動了一下，鐵鎖就瞬間被打開。鐵桿驚訝地問道：“我這么有力氣都打不開這把鎖，你是怎么做到的？”鑰匙微笑著說：“因為我最懂它的心啊。”同樣，對銷售人員來說，成交與...
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為什么有些產品很好，但是給人的感覺卻物非所值，銷售到底要解決什么問題？如何讓人相信產品或服務的效果或價值？銷售不是賣好處，而是賣相信！我們要想了解銷售背后的原理，就不妨從客戶購買時的心理倒推回來，看看到底什么是決定客戶是否購買的主要因素。產品的好處是否是真的，客戶在購買產品時并不知道，要用了以后才能知道好處能否兌現，但...
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在實際工作中，每個企業和團隊都會面臨多個項目。從組織整體層面來說，如何為這些項目排出優先級，想必是一個讓很多管理者都感到頭疼的問題，因為你不僅要考慮團隊內部的工作任務，而且必須將這些工作與其他團隊提出的需求進行權衡；而從團隊成員的角度來說，個人面對的是多個任務，甚至每個任務都來自不同項目（團隊內項目和跨部門協作項目），...
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困難時期，僅靠一個人是活不下來的。真正能生存下來，靠的是團隊，你必須把你的背交給其他人，同時你必須看好別人的后背。團隊，決定著個人的生和死，更決定著團隊的成和敗、勝和負。團隊，不僅決定著個人的生和死，更決定著團隊的勝負。如何進行團隊建設？從兩個方面看。困難時期，要打造隱形競爭力國與國的競爭，只靠武器先進和人數多寡，就不...
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業績差并不總是代表個人努力不足；在許多情況下，其他因素可能扮演了重要角色。以下七個關鍵因素可以幫助我們更好地理解為什么某些員工的業績表現可能不盡如人意。1.目標設定不明確成功的第一步是擁有清晰、具體的目標。如果員工不清楚他們的具體工作目標或目標太過模糊，他們可能難以確定應該采取哪些行動來滿足預期。企業和管理者應該確保每...
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PMC主要用于生產與物料控制、生產計劃控制、物料管理與庫存控制、物料計劃與倉儲管理等。01問物料超負荷積存在倉，但生產線卻時常停拉待料，物控起不到作用，因為貨物的回料期控制在采購員的手中，而采購部又是老板直接控制。我想這應該是企業管理不善造成的。針對這種情況，不知有什么好的建議呢？可否支兩招？答：如果您有足夠的時間和精...
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你有沒有這樣的經歷？一見到顧客就滔滔不絕，但大多數的客戶還沒聽完，就拒絕了。很多銷售正是因為不去聽，最終成交落空。有時，會聽比會說重要得多。這個世界從來不缺夸夸其談的銷售人員，缺少的是會傾聽的銷售人員。大家都知道傾聽的重要性，為什么做不到呢？1.總以為了解客戶客戶確實具有相似性，銷售天天見客戶，客戶的很多問題天天聽到。...
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五階段聚焦不同要素，全過程實現供應商管理精益化、服務常態化。國有企業有大規模采購需求，通過供應商管理，能夠不斷優化供應鏈協同關系，支撐供應鏈采購、物流、質控各環節運作。本文在深入調研基礎上，提出供應商全生命周期管理方法，如圖1所示。進入期：全覆蓋引入與注冊，壯大供應商隊伍基于企業供應鏈管理與采購需求，明確供應商引入目的...
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“培訓一個操作員，大多數主管們只是把新手菜鳥們往產線一丟，任憑他們摸爬滾打，能夠領悟能夠堅持的，就留了下來，大都數都是做了一兩天就悄悄溜走，既耽擱了別人的時間也浪費了自己的精力，做了這么多年工程，也沒看到一個主管把這些基礎的技能給整理出來，所以特此歸納，簡單總結一下。”1.學會看圖紙圖紙是客戶對產品的基本要求，它包括外...
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1一個技術員工離職后留下的坑，并不是再找一個人填上就萬事大吉了。一般來說，核心技術人才的流失，至少有1-2個月的招聘期、3個月的適應期，6個月的融入期；此外，還有超過40%的失敗率。入職多年想離職的原因員工離職后，從找新人到新人順利上手，光是替換成本就高達離職員工年薪的150%，如果離開的是管理人員則代價更高。權威機構...
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如果你想成為一個好的銷售，就要讓自己不像一個銷售。在客戶眼中，你不應該僅僅是個推銷員，而是個行業里的專家，值得信賴的權威人物。這種形象的轉變，能讓你的每一句話都顯得更有分量。當然，這需要你具備出色的天賦和豐富的技能。這也是為什么不是每個人都適合做銷售的原因，很多人只是走走過場。看看那些業績平平的銷售，他們往往采用廣撒網...
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你們的產品不錯，可惜價格太貴了！能不能便宜點？某品牌的產品才賣1000多，你們的還要3000多？身在市場一線的銷售人員，相信每天都能遇到這樣的問題？你是如何應對的呢？價格是促成交易的重要因素，尤其是對于以價格導向為主的顧客來說，解決了他們對價格的顧慮，能助你的銷售一臂之力！當顧客說貴了，你應該這樣做——”Step1、分...
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“雖然更辛苦了，但利潤卻在蒸發”，是當下不少企業面臨的內卷窘境，也反映出消費趨勢的三個變化。第一，多重因素疊加，消費者花錢越來越謹慎；第二，短視頻、直播、社交電商興起，使企業觸達、吸引消費者的門檻越來越高；第三，伴隨著人口紅利期的結束，公域獲客難度和成本都在持續增加，私域建設和運營成為增長的新引擎，但做好私域運營并不容...
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你有沒有這樣的經歷？一見到顧客就滔滔不絕，但大多數的客戶還沒聽完，就拒絕了。很多銷售正是因為不去聽，最終成交落空。有時，會聽比會說重要得多。這個世界從來不缺夸夸其談的銷售人員，缺少的是會傾聽的銷售人員。大家都知道傾聽的重要性，為什么做不到呢？1、總以為了解客戶客戶確實具有相似性，銷售天天見客戶，客戶的很多問題天天聽到。...
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有些客戶一進店就直接問產品的底價是多少，遇到這種情況，首先我們必須馬上判斷出，客戶直接問底價的情況：情況1：客戶心虛沒底，防備心理強客戶他可能沒看過這個產品，只是對這個產品有購買傾向，但是他很怕被銷售顧問洗腦，所以他上來就直接問，這產品多少錢，你不用給我介紹，你就告訴我多少錢就行了！他這么說其實就是怕在銷售顧問介紹中，...
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做銷售的，語言溝通能力不行，怎么辦？五個原則教你說話！也許很多人會不屑的想：開玩笑，說話還用學。可在現實生活中，許多人的失敗，不夠成功卻是由于不會說話造成的。我們往往在談論某個成功者時，有時會發出感嘆：那家伙真會說話，人們都很喜歡他。可見說話對于每個人是非常重要的，對于銷售員來說當然是更加重要。我發現很多銷售員在和客戶...
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培養潛在大客戶，是要將潛在大客戶變為你的大客戶，培養，至關重要，成——多一個朋友，多一條路，敗——少一個大客戶，甚至少更多客戶。培養潛在大客戶的十個要點：要點一：真正了解培養潛在大客戶這項工作培養潛在大客戶和其它工作有很大區別，辛苦，但這條路又不得不走，銷售人員千萬不能因為辛苦就直接跳過，如果你跳過他，那大客戶也會直接...
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