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提問(wèn)：

天哥，客戶跟我說(shuō)，別人家說(shuō)我的產(chǎn)品有這樣那樣的問(wèn)題，我該如何回復(fù)呢？好尷尬啊，有些是同行的詆毀，有些確實(shí)是問(wèn)題。

行業(yè)：化纖

我相信90%的銷售，臉當(dāng)場(chǎng)綠一半，腦袋嗡嗡響，嘴上開(kāi)始解釋：

“不是這樣的！您別信！那是詆毀！”

還有更猛的，直接一拍桌子反擊：

“他們家才爛呢！我們家比他們強(qiáng)太多！”

恭喜你，完美地把自己送進(jìn)“狗咬狗”的陷阱。

客戶坐那一看，哦喲，這熱鬧刺激，誰(shuí)也不是什么好鳥(niǎo)，干脆不選了，省心。

所以，給你一個(gè)實(shí)用的“客戶反黑話術(shù)”四步法，讓你不慌不忙化解尷尬。

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第一步：興奮傾聽(tīng)，別急著解釋。

客戶一開(kāi)口：“我看到網(wǎng)上有人說(shuō)你們……”

這時(shí)候，千萬(wàn)別解釋，更別反駁！

你要“興奮”地說(shuō)：

“哦～真的嗎？他們都說(shuō)了些什么？天吶，還有嗎？！”

這不是犯賤哈，是策略。

你表現(xiàn)得很輕松，客戶反而會(huì)覺(jué)得：嗯？這人不慌？

再加上“他們怎么說(shuō)不重要，重要的是您是怎么認(rèn)為的”，一抬一卸，主動(dòng)權(quán)回到你手里。

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第二步：贊美狼性，肯定對(duì)手的狠勁。

你要說(shuō)的，不是“他們太壞”，而是：

“我倒挺佩服他們這種為了生意不擇手段的拼勁，確實(shí)很拼。”

你沒(méi)有攻擊，而是“點(diǎn)頭+抬手”，把對(duì)方夸成“拼命三郎”，但話外之音是：拼得太狠，手法有點(diǎn)臟。

聰明人都能聽(tīng)得懂。

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第三步：反問(wèn)理解，拉客戶站隊(duì)。

接下來(lái)，來(lái)一句：

“不過(guò)，他們怎么說(shuō)不重要，重要的是您怎么看這些？”

這個(gè)反問(wèn)的目的是——讓客戶參與判斷，感受到被尊重，同時(shí)不自覺(jué)地與你拉近距離。

而不是像別的銷售那樣，一通解釋像在背稿，客戶越聽(tīng)越煩。

你說(shuō)完這句，他要是點(diǎn)點(diǎn)頭，說(shuō)：“對(duì)，我就想聽(tīng)你怎么說(shuō)?！?/span>

恭喜，防線已破，進(jìn)入第四步。

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第四步：用心陳述，穩(wěn)穩(wěn)解釋不掉價(jià)。

這時(shí)候，你該上干貨了。

你要用故事和人品，做鋪墊：

“其實(shí)我剛入行那會(huì)兒，我老師就告訴我一句話：永遠(yuǎn)不要靠抹黑對(duì)手成交——客戶不傻，他聽(tīng)得出誰(shuí)在甩鍋，誰(shuí)在真心服務(wù)?！?/span>

接著補(bǔ)刀一句：

“而且，對(duì)方罵我越狠，其實(shí)越給我機(jī)會(huì)講清楚——您要愿意聽(tīng)我說(shuō)說(shuō)，我特別感謝?！?/span>

然后你可以拿出幾處典型的黑點(diǎn)，一條條解釋清楚，最好帶上客戶案例、實(shí)物圖，甚至比對(duì)截圖。

解釋完，不僅洗清了，還順勢(shì)展示了你的專業(yè)和沉穩(wěn)。

最后，總結(jié)一下四步反黑話術(shù)：

1．興奮傾聽(tīng)：不是慌張解釋，而是“來(lái)嘛，讓我看看他怎么編的”。
2．贊美狼性：表面夸，實(shí)際上讓客戶意識(shí)到——這人下手可不干凈。
3．反問(wèn)理解：讓客戶說(shuō)出他的看法，你才能有的放矢。
4．用心陳述：解釋是為了讓客戶安心，不是為了嘴仗贏對(duì)手。

下次再遇到差評(píng)挑戰(zhàn)，你知道怎么打這場(chǎng)翻身仗了吧？

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