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顧客到底買的是什么？如果只是從產(chǎn)品功能上來說的話，同樣是瓷磚，為什么有的一塊瓷磚賣幾十塊，有的卻賣到一兩千塊錢一塊？因為我們還不了解顧客購買的并不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品利益。每個顧客購買產(chǎn)品的利益是不一樣的，有的人關(guān)注的是產(chǎn)品的使用功能，有的能關(guān)注的是產(chǎn)品的心理功能。所以我們在產(chǎn)品演示的時候應該說什么呢？

銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品定位非常的清楚，我們的產(chǎn)品不可能賣給所有人，每一款產(chǎn)品到底符合什么樣的家裝風格，一定要了然于胸。

年輕消費者消費看兩樣，一看價格，二看喜歡不喜歡。但我們也不能要求導購拿著一塊磚就問消費者喜不喜歡，因為瓷磚只是一個半成品，消費者要看的是空間整體化。這就意味著我們要把“半成品”的瓷磚變成“成品化”的空間進行銷售，讓消費者直接感受瓷磚搭配的效果，感受家的感覺；

感受瓷磚搭配效果，除了店面的模擬間外，還需要的銷售工具有《案例圖庫工具》、《實證案例工具》、《風格搭配工具》；

導購在細分的案例圖庫工具基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品、空間、風格熟悉銷售話術(shù)、根據(jù)顧客的心理需求，來推薦合適的產(chǎn)品給客戶；要深度挖掘，充分掌握客戶的實際需求，在客戶的立場上思考問題，用有力的實際案例贏得客戶的認同，通過配套方案，擴大單值；

幫助顧客解決問題是我們產(chǎn)品介紹價值的第一個方面，也是最核心的方面；能把問題解決，甚至解決得完美是產(chǎn)品介紹的第二個價值，也就是有形價值。

我們鋪貼瓷磚的第一個目的就是踩得舒服，防滑，這是核心價值；這就涉及到產(chǎn)品的工藝、質(zhì)量、款式、特色方面的內(nèi)容，是我們產(chǎn)品提供給顧客的第二個價值。

但是顧客對產(chǎn)品賣點的關(guān)注點不同，有些賣點他根本不關(guān)注、也不需要，他只關(guān)注自己關(guān)注的賣點。任何死記硬背的銷售技巧都無法真正打動顧客，銷售是一門需要與顧客互動，引起顧客興趣和話題的學問。

所以我們在介紹產(chǎn)品的有形價值的時候，要準確了解客戶的裝修意圖（客戶房子是出租，還是自己住，或者是給老人住，客戶是長期居住還是過渡房）；

我們需要通過溝通技巧準確的深入了解顧客的關(guān)注點（環(huán)保、防滑、設(shè)計、品牌消費與否）等，了解顧客為什么買，他的關(guān)注點是什么，在顧客關(guān)注的賣點上多花時間；比如說關(guān)注環(huán)保的多講講現(xiàn)場制作工藝和環(huán)保；關(guān)注設(shè)計的，多講講產(chǎn)品的風格、產(chǎn)品的搭配，從設(shè)計角度上講，現(xiàn)場制作才能出來它的效果；

同一款產(chǎn)品在不同的門店銷售狀況大不相同。因為不同的門店，為每款產(chǎn)品提供的附加價值截然不同。比如說鋪貼，有些門店會上門提供2-3次測量，然后設(shè)計圖紙時和顧客保持密切的溝通，在鋪貼的時候也非常專業(yè)，安裝師傅可以解答顧客關(guān)于瓷磚鋪貼的任何問題；無時無刻不在用自己的專業(yè)為客戶服務(wù)；而有些門店則統(tǒng)統(tǒng)包辦，顧客根本就搞不清楚為什么要這樣鋪貼，這樣鋪貼到底有哪些好處。

每個品牌都有自己的定位，每個顧客都有自己的需求，而品牌為不同的顧客需求提供了差異化的選擇。如果你的品牌和產(chǎn)品定位精準的話，就可以建立行業(yè)標準，成為行業(yè)的典范；比如說高端廚電，我們想到的是方太，說到空調(diào)，我們想到的是格力，這就是品牌價值，也就是產(chǎn)品所帶來的的心理價值。

在銷售的過程中我們可以植入的品牌信息很多，比如品牌介紹、品牌榮譽、品牌歷史、生產(chǎn)設(shè)備、專利技術(shù)、工程案例、當?shù)亟?jīng)典建筑，企業(yè)文化、特色服務(wù)等。

陶瓷行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭也日益激烈，在核心價值和有形價值上的競爭力越來越小，因此我們終端門店需要在產(chǎn)品的附加價值上面多做些文章，而銷售人員則要強化附加價值和心理價值的銷售話術(shù)訓練，只有這樣才能提高我們的客單值。