給不同的人發(fā)送不同的郵件
什么是列表細(xì)分？如何對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化？
引言
如果你有一個(gè)較大的收件人列表，也正在給這些人發(fā)送郵件，卻但是你不滿足于現(xiàn)狀，想進(jìn)一步提高郵件的轉(zhuǎn)化換率，我們將在本文中向你解釋如何細(xì)分你的收件人列表，使其更有針對(duì)性，從而提高轉(zhuǎn)化換率。
列表管理的兩種類型
郵件營(yíng)銷(xiāo)(Email marketing)列表管理本質(zhì)上分為兩個(gè)階段。第一階段是獲得一個(gè)高質(zhì)量的收件人列表；第二階段是管理和優(yōu)化這個(gè)列表。我們已經(jīng)討論過(guò)為什么處理無(wú)效和退訂的郵件地址能夠優(yōu)化我們的收件人列表。這里，我們就談?wù)劻斜砑?xì)分是如何提高郵件營(yíng)銷(xiāo)的投資回報(bào)率的。
什么是列表細(xì)分？
簡(jiǎn)而言之，列表細(xì)分就是將較大的收件人列表分割成幾個(gè)較小的列表，不過(guò)分割方式有很多種。比如說(shuō)，現(xiàn)在你的收件人列表中有1000個(gè)人，其中500人之前曾向你購(gòu)買(mǎi)過(guò)一個(gè)紫色枕頭，而另外500人沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)。在這種情況下，如果你給購(gòu)買(mǎi)過(guò)紫色枕頭的人發(fā)一封郵件，告訴他們?nèi)缭儋?gòu)買(mǎi)同系列毛毯可以享受折扣，而給沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)過(guò)紫色枕頭的人發(fā)一封不同的郵件，告訴他們?nèi)缤瑫r(shí)購(gòu)買(mǎi)枕頭和毛毯可以享受折扣的話，所產(chǎn)生的效果要比給所有人發(fā)一封同樣的郵件好得多。
列表細(xì)分其實(shí)就是從你的列表中挑出最有可能對(duì)某個(gè)信息感興趣的一部分人，然后給這些人發(fā)送這個(gè)信息
列表細(xì)分有哪些參考依據(jù)？
說(shuō)實(shí)話，細(xì)分列表的最佳方式是因人而異已的，不過(guò)仍然有一些依據(jù)可供參考。
用戶狀態(tài)：客戶是否在上周、上月或去年購(gòu)買(mǎi)過(guò)你的產(chǎn)品或和你有過(guò)交流，會(huì)直接影響你所所發(fā)送的郵件的內(nèi)容。一般來(lái)說(shuō)，為了激引起不活躍客戶的興趣，給他們的優(yōu)惠會(huì)比較多，而對(duì)于活躍客戶，優(yōu)惠會(huì)相對(duì)較少。
購(gòu)買(mǎi)歷史：通過(guò)了解客戶之前曾購(gòu)買(mǎi)過(guò)哪些產(chǎn)品，就可以大概知道他們對(duì)哪一類信息或郵件更感興趣。以購(gòu)買(mǎi)歷史為依據(jù)細(xì)分列表，可以使你的郵件更有針對(duì)性，產(chǎn)生的也更有效果也會(huì)更佳。
客戶價(jià)值：客戶以往的總購(gòu)買(mǎi)額，平均訂單額或者說(shuō)他們給你帶來(lái)了多少利潤(rùn)，也是列表細(xì)分常用的一個(gè)依據(jù)。對(duì)于價(jià)值較大的（可以給你帶來(lái)較多利潤(rùn)的）客戶，你不一定要給他們更多的優(yōu)惠，但是你的郵件得讓他們感覺(jué)自己受到了足夠的重視。
地理區(qū)域：這是列表細(xì)分最常見(jiàn)的依據(jù)之一。把列表按省市或更大的地理區(qū)域分割開(kāi)來(lái)后，你可以使用一些方言甚至圖片創(chuàng)建富有地方特色的郵件從而引起收件人的共鳴。
當(dāng)然，由于業(yè)務(wù)不同，列表上的信息不同，還有許多其他可行的細(xì)分方式。
怎么拆分我的列表？
除非你已經(jīng)建立了一個(gè)優(yōu)質(zhì)的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，否則列表細(xì)分可一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。不過(guò)，花費(fèi)時(shí)間精力在這上面是肯定值得的，因?yàn)榫珳?zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的效果一向都很好。如果你剛開(kāi)始建立你的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，請(qǐng)務(wù)必在查詢工具中加入你將來(lái)細(xì)分列表時(shí)可能會(huì)用到的字段。如果你已經(jīng)有一個(gè)現(xiàn)成的數(shù)據(jù)庫(kù)了，任何一個(gè)優(yōu)秀的開(kāi)發(fā)人員都可以幫你導(dǎo)出你要的信息，當(dāng)然前提是你的確保存了這些信息。
下一步我要做什么？
如果你之前從來(lái)沒(méi)有做過(guò)列表細(xì)分，我們建議你按下面的步驟開(kāi)始。
- 召集整個(gè)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行一次頭腦風(fēng)暴，列出所有可能的客戶群；
- 然后分析應(yīng)該怎樣和各個(gè)不同的客戶群進(jìn)行交流，找出與每個(gè)客戶群最相關(guān)的信息或內(nèi)容；
- 選擇一種最簡(jiǎn)單的細(xì)分方式，從你的客戶列表或數(shù)據(jù)庫(kù)中導(dǎo)出這個(gè)客戶群，對(duì)其進(jìn)行小規(guī)模的發(fā)送測(cè)試。
記住一定要比較列表細(xì)分前后的郵件打開(kāi)率和點(diǎn)擊率。如果細(xì)分后的效果沒(méi)有更好，那就說(shuō)明這種你的細(xì)分方式或郵件內(nèi)容有問(wèn)題。
郵件營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)到底就是個(gè)數(shù)字游戲，充分利用你的收件人列表就要求你盡可能地發(fā)送針對(duì)性較強(qiáng)的郵件。如今，人們的收件箱總是堆積如山，而隨著社會(huì)網(wǎng)絡(luò)媒體的流行，人們花在郵箱上的時(shí)間也卻大大減少了，發(fā)送針對(duì)性強(qiáng)的郵件顯變得至關(guān)重要。要確保你給客戶發(fā)送的郵件是為其量身定制的，這樣他們才會(huì)有打開(kāi)郵件的沖動(dòng)。如果你已掌握了群發(fā)郵件的訣竅，列表細(xì)分就是通向成功的下一站。
該文章在 2012/2/17 18:01:58 編輯過(guò)
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