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作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)當(dāng)懂得如何巧妙地用問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)，讓客戶(hù)盡情地訴說(shuō)，自己集中精力地去傾聽(tīng)，并站在對(duì)方的角度全面了解對(duì)方所說(shuō)的內(nèi)容，了解客戶(hù)的想法和需要，以及他們對(duì)產(chǎn)品的反映以及購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的各種顧慮、障礙等。只有當(dāng)你真實(shí)地了解了客戶(hù)，你與客戶(hù)的溝通才能有效率。

1、尋找話(huà)題，讓客戶(hù)講話(huà)

尋找話(huà)題，讓客戶(hù)不停地講下去，這是銷(xiāo)售人員的首要責(zé)任。這樣不但可以聽(tīng)得全面，而且容易了解到客戶(hù)不經(jīng)意間泄露出的內(nèi)在意圖。客戶(hù)經(jīng)常有一些意見(jiàn)、疑難、需要等會(huì)隱藏起來(lái)，因此銷(xiāo)售人員要讓他發(fā)表意見(jiàn)，了解他的需要，幫他解決問(wèn)題。只有這樣，才能正確掌握客戶(hù)的需要，才能針對(duì)其需要開(kāi)展銷(xiāo)售工作，收到事半功倍的效果。

2、全神貫注地去聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)

當(dāng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)時(shí)候，銷(xiāo)售人員一定要集中注意力，留心客戶(hù)所說(shuō)的每個(gè)詞語(yǔ)，并適時(shí)地對(duì)客戶(hù)的談話(huà)表達(dá)你的認(rèn)同，使對(duì)方很安心地說(shuō)出自己的真實(shí)感受，讓對(duì)方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的利弊，改善雙方原本對(duì)立的關(guān)系。

3、不要打斷客戶(hù)的話(huà)

急于打斷客戶(hù)的話(huà)是不禮貌的行為，也會(huì)讓銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間豎起一堵墻。即使你不同意客戶(hù)的某些觀點(diǎn)，也不可急著打斷他的話(huà)，一定要耐住性子聽(tīng)他說(shuō)完，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法。

4、不要直接反駁客戶(hù)的觀點(diǎn)

客戶(hù)的觀點(diǎn)和見(jiàn)解不可能完全正確，也不可能都符合銷(xiāo)售人員的口味。但是，銷(xiāo)售人員不能批評(píng)或反駁客戶(hù)，如果客戶(hù)的觀點(diǎn)太尖銳，你不妨采取提問(wèn)等方式改變客戶(hù)談話(huà)的重點(diǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)談?wù)摳艽龠M(jìn)銷(xiāo)售的話(huà)題。比如：“既然您如此厭惡保險(xiǎn)，那您是怎樣安排孩子今后的教育問(wèn)題的？”“您非常誠(chéng)懇，我很想知道您認(rèn)為什么樣的理財(cái)服務(wù)才能令您滿(mǎn)意？”

總之，每個(gè)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，都應(yīng)當(dāng)運(yùn)用一些溝通技巧，讓顧客多表達(dá)自己的想法和看法，耐心地傾聽(tīng)并抓住重點(diǎn)，進(jìn)而才能迎合客戶(hù)的心，把話(huà)說(shuō)到點(diǎn)子上，為銷(xiāo)售的成功鋪平道路。