做銷售千萬不要去催促客戶，特別是在客戶快成交的時候。因為如果你有催促的傾向，你可能就會把這個客戶給搞死。你著急的背后本質(zhì)是你還拿捏不了客戶，踩不準(zhǔn)節(jié)奏。比如，客戶說要去考慮一下，需要先商量一下。你每天都去問客戶考慮得怎么樣，和家人商量得怎么樣，大部分的客戶鳥都不鳥你。人都是很賤的，你越不搭理他，他越好奇。你越著急成交，客戶就越對你加強防備。在和每個客戶談生意之前，或者中間都要跟他事先約定。比如王總，如果我們談完之后，如果您覺得不合適，您隨時可以打斷我，要是聽了覺得還不錯，但是有些產(chǎn)品在使用落地上還有一些疑惑的，你待會兒也可以直接提出來，我們一起探討一下，看看有沒有一些更好的方案。因為今天我們既然都見面了，就希望說我們可以把這個問題去把它談透，這叫事先約定。叫做跟客戶達(dá)成下一步的行動計劃的共識。就是你每次談完一個客戶之后，在結(jié)束之前你都要跟客戶討論一下，下一步怎么跟進(jìn)。比如王總，今天我們這個事情呢，也是初步談了，你也對我們這邊有一個進(jìn)一步的了解。您看下一步您還希望我們做哪些事情，我們怎么來配合您。這個時候一般的客戶就會給你反饋，那你就可以圍繞客戶給你的推進(jìn)的建議，在下一個時間點把你要做的事情跟他進(jìn)行同步。比如，咋們是下周三還是周四碰呢，這時候就要用封閉式提問。這樣的話，你下次再跟他聯(lián)系的時候，你才有落腳點。普通銷售都是走在客戶問題后面，客戶問什么，答什么，而高級的銷售總是會提前規(guī)避和回答用戶的問題。比如早教和游泳這兩個，距離和遠(yuǎn)近天然是成交環(huán)節(jié)中不可或缺的重要條件。你不僅要在破冰環(huán)節(jié)了解到客戶住址，你還需要提前用其它地方來彌補距離遠(yuǎn)的這個問題。這時候如果你遇到一個客戶住的比較遠(yuǎn)，擔(dān)憂距離，又沒有價格優(yōu)勢，那你就往品質(zhì)，多塑造價值方面引。我理解xx 媽媽，擔(dān)憂距離遠(yuǎn)了幾分鐘的問題，我們也有你那邊的家長，因為考慮到水質(zhì)、安全性，環(huán)境，教練耐心度問題，還是選擇了我們這邊，我相信xx 媽媽比起多幾分鐘路程，肯定是希望孩子健康、開心，快樂到學(xué)會游泳對吧。這樣一說，徹底把客戶擔(dān)憂點給轉(zhuǎn)移到價值輸出了。某小區(qū)的電梯因為慢，保證安全，導(dǎo)致經(jīng)常投訴物業(yè)，調(diào)快了又經(jīng)常出故障，于是物業(yè)經(jīng)理在電梯門旁邊安裝了鏡子，發(fā)現(xiàn)投訴沒有了。人性天然愛美，有鏡子在，注意力被分散，自然不覺得等待有多久。銷售也是如此，核心還是順著人性做銷售，圍繞客戶的想法、計劃來去做出我們的銷售的動作。
該文章在 2024/6/28 10:57:05 編輯過
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